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盡量避免與防爆電器客戶爭論
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/8/1 |
在與防爆電器客戶談判時(shí)，雙方為了謀求各自的利益，必然要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論，因?yàn)闋幷摬粌H于事無補(bǔ)，反而會使事情變得更糟。
防爆電器推銷最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進(jìn)行重新討論。這樣，在重新討論時(shí)，雙方就會心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價(jià)格問題時(shí)，當(dāng)甲方提出：“你方的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格太高，不降價(jià)無法達(dá)成協(xié)議?！边@時(shí)乙方最好的辦法不是立刻討價(jià)還價(jià)，而是誠懇地表示歉意，對對方說：“我們也認(rèn)為防爆電器產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了您的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談封。因此，我們愿意就價(jià)格問題專門進(jìn)行磋商?！边@樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續(xù)合作。在重新討論價(jià)格時(shí)就顯得十分寬容和大度。
防爆電器客戶提出的各種反對意見可能是荒謬的、無理的，有時(shí)甚至是讓人生氣的。但不管怎樣，推銷員千萬不要和防爆電器客戶爭吵，不能冒犯防爆電器客戶。如果和防爆電器客戶吵翻了，即使你得了爭吵的勝利，你也無法完成銷售了。因?yàn)闋幊巢荒苷f服防爆電器客戶，只會讓防爆電器客戶寒心和氣憤，今后也不會上門購物了。
此外，冷嘲熱諷也是要盡可能避免的。對于防爆電器客戶的無知，推銷員應(yīng)施展說服藝術(shù)，盡能不讓防爆電器客戶難堪，否則仍會讓防爆電器客戶拂袖而去。
請記住：在推銷中，推銷員首先應(yīng)該把防爆電器客戶的過錯(cuò)統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)于自己，然后再心平氣和地進(jìn)行耐心的解釋。不妨把“對不起，我讓您產(chǎn)生了誤解”之類的話常掛嘴邊。
一句銷售行話是“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售不是跟客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過你，他就可以不買你的東西來“懲罰”你。不能語氣生硬地對客戶說“你錯(cuò)了”、“你連這也不懂”。這些說法明顯地抬高了自已民，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。
對于敏感的防爆電器客戶，要盡量避免直接或間接地對他們做出可能冒犯的評語，如“有點(diǎn)”、“可能”這類有所保留的語氣，都會讓他們心生疑惑，因此言談時(shí)慎選你的用詞，指出事實(shí)就好。尤其要讓他們了解你只是針對事情本身出意見，而不是在對他們做人身攻擊。針對他們過度的反應(yīng)，你不要也跟著亂了手腳急于辯解，那可能會愈描愈黑，只要重申事情本身就
也同時(shí)指出他們的優(yōu)點(diǎn)，以及表現(xiàn)出色的地方，以建立他們的自信心。
作為一名優(yōu)秀的防爆電器推銷人員，應(yīng)在3-5分鐘內(nèi)和一個(gè)原本陌生的客戶建立一見如故的親和力。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中，雙方都不好輕易否定對方而不讓對方說“不”。推銷活動不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地；沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢?
為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶，若是你認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，還有可能節(jié)外生枝，客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論，你只要面帶笑容地同意他就好了。你要讓客戶滿足表達(dá)的欲望，然后迅速地引開話題。
人有一個(gè)通病，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?。心理學(xué)家指出，用批評的方法不能改變別人，只會引起反感；批評所引起的憤怒常常會引起人際關(guān)系的惡化，而被批評的事物依舊不會得到改善。當(dāng)客戶遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時(shí)，其狀況尤甚。不要對客戶的反對意見完全否定，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對意見，要給客戶留“面子”。
防爆電器客戶的意見無論是對是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，表現(xiàn)出不耐煩、輕蔑、東張西望。不管客戶如何批評，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，爭辯不是說服客戶的好方法，與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。
防爆電器推銷員要懂得給客戶留面子，最好不要開門見山地直接提出反對的意見，更不要和客戶爭論。因?yàn)闋幷摬粌H解決不了問題，反而會讓情況越來越糟糕。 |
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